Važno je napomenuti da značenje generiranja potencijalnih klijenata može malo varirati ovisno o poslovnom kontekstu. U B2C (business-to-customer) postavkama, stvaranje potencijalnih kupaca često se fokusira na pojedinačne potrošače. Međutim, u B2B (business-to-business) okruženjima, potencijalni klijent može biti cijela tvrtka. Ova razlika je ključna pri izradi strategija stvaranja potencijalnih klijenata.
Učinkovite strategije generiranja potencijalnih klijenata uzimaju u obzir nijanse značenja stvaranja potencijalnih klijenata. Te strategije mogu uključivati sadržajni marketing, kampanje na društvenim mrežama ili marketing putem e-pošte, a sve su osmišljene za privlačenje i angažiranje potencijalnih potencijalnih klijenata. Međutim, ključno je zapamtiti da se prilikom provedbe ovih strategija tvrtke moraju pridržavati propisa poput GDPR-a kako bi zaštitile osobne podatke pojedinaca.
Potpunim razumijevanjem značenja stvaranja potencijalnih klijenata, tvrtke mogu razviti ciljanije i uspješnije strategije generiranja potencijalnih klijenata, u konačnici potičući rast i uspjeh na svojim tržištima.
B2B generiranje potencijalnih klijenata: strategije za rast poslovanja
U području strategija generiranja potencijalnih klijenata, B2B generiranje potencijalnih klijenata ističe se kao ključni fokus za tvrtke koje ciljaju na druge tvrtke. Za razliku od B2C pristupa, B2B generiranje potencijalnih klijenata često uključuje dulje prodajne cikluse, transakcije veće vrijednosti i složenije procese donošenja odluka. Zbog toga je ključno da tvrtke prilagode svoje napore u stvaranju potencijalnih klijenata posebno B2B krajoliku.
Učinkovito B2B generiranje potencijalnih klijenata počinje razumijevanjem vaše ciljane publike. To znači identificiranje ključnih donositelja odluka unutar organizacija, razumijevanje njihovih bolnih točaka i prepoznavanje izazova s kojima se suočavaju u svojim industrijama. Stjecanjem ovog uvida možete stvoriti ciljaniji i relevantniji sadržaj koji odjekuje kod potencijalnih B2B potencijalnih klijenata.
Sadržajni marketing igra ključnu ulogu u B2B stvaranju potencijalnih klijenata. Bijele knjige, studije slučaja i industrijska izvješća posebno su vrijedni u uspostavljanju misaonog vodstva i privlačenju visokokvalitetnih potencijalnih klijenata. Ovi detaljni resursi pružaju detaljne informacije koje B2B kupci često traže pri donošenju odluka o kupnji. Webinari i virtualni događaji također su postali sve važniji u B2B prostoru, nudeći mogućnosti za izravan angažman s potencijalnim potencijalnim klijentima.
Napredni marketinški kanali i metrika izvedbe
Umrežavanje ostaje kamen temeljac B2B generiranja potencijalnih klijenata. Industrijske konferencije, sajmovi i profesionalna udruženja pružaju vrijedne platforme za uspostavljanje veza i njegovanje odnosa. U digitalnom dobu, platforme poput LinkedIna postale su neophodne za B2B stvaranje potencijalnih klijenata, omogućujući ciljano dosezanje i izgradnju odnosa s ključnim profesionalcima u industriji.
Marketing temeljen na računu (ABM) još je jedna strategija koja dobiva na snazi u B2B stvaranju potencijalnih klijenata. Ovaj pristup uključuje ciljanje određenih računa visoke vrijednosti s personaliziranim marketinškim naporima. Fokusiranjem resursa na odabranu skupinu potencijalnih klijenata, tvrtke mogu stvoriti visoko prilagođene kampanje koje izravno govore o potrebama i interesima njihovih idealnih kupaca.
Marketing putem e-pošte, kada se pravilno izvede, i dalje je moćan alat za stvaranje B2B potencijalnih klijenata. Segmentirani popisi e-pošte i personalizirani sadržaj mogu pomoći u njegovanju potencijalnih klijenata kroz prodajni tok. Međutim, ključno je pružiti vrijednost u svakoj komunikaciji kako biste izbjegli da se na vas gleda kao na neželjenu poštu u sve pretrpanijoj B2B pristigloj pošti.
Optimizacija za tražilice (SEO) i oglašavanje s plaćanjem po kliku (PPC) također su vitalne komponente sveobuhvatne B2B strategije generiranja potencijalnih klijenata . Optimizacijom za ključne riječi specifične za industriju i izradom odredišnih stranica prilagođenih B2B publici, tvrtke mogu privući kvalificirane potencijalne klijente koji aktivno traže rješenja.
Mjerenje i analiza uspjeha vaših B2B napora u stvaranju potencijalnih klijenata je ključna. Ključni pokazatelji izvedbe mogu uključivati mjerne podatke kao što su stope konverzije, cijena po potencijalnom klijentu i ocjene kvalitete potencijalnog klijenta. Redovito pregledavanje ovih metrika omogućuje kontinuirano usavršavanje vaših strategija.
Važno je napomenuti da uspješno B2B generiranje potencijalnih klijenata često zahtijeva kombinaciju ovih strategija, prilagođenih vašoj specifičnoj industriji i ciljanoj publici. Dosljednim pružanjem vrijednosti, izgradnjom odnosa i praćenjem potreba vaših potencijalnih B2B klijenata, možete stvoriti robustan cjevovod kvalificiranih potencijalnih klijenata koji će potaknuti rast vašeg poslovanja.
Zašto je stvaranje potencijalnih klijenata važno?
Kao što smo svi naučili u školi, osnova svakog posla je ostvarivanje profita. No, postavimo pitanje, tko ostvaruje profit u našem poslovanju? Pa, naši kupci koji kupuju naše proizvode i usluge – bez njih to ne bismo mogli. Ali kupci ne padaju samo s neba i zato ih internetski marketing mora stalno privlačiti. Tako da će jednog dana potencijalni klijent postati naš stalni kupac.
Cijeli proces stjecanja potencijalnih klijenata sastoji se od dva dijela:
- Privlačenje što većeg broja relevantnih korisnika na vašu web stranicu, gdje ste postavili obrazac za kontakt (ili drugu vrstu formata za generiranje potencijalnih klijenata)
- Motivirajte i uvjerite korisnika kojeg imate na web mjestu da vam dobrovoljno pošalje podatke
Vrste marketinških potencijalnih kupaca
Kroz marketing, različite vrste potencijalnih kupaca pomažu u učinkovitom pokretanju prodaje i marketinških aktivnosti. Te se vrste obično kategoriziraju prema tome koliko su blizu da postanu kupci.
- Hladni potencijalni klijenti – su potencijalni klijenti identificirani kao potencijalni kupci, ali još nisu kontaktirani ili komunicirani s njima. Oni su na početku prodajnog procesa i obično zahtijevaju puno truda da postanu kupci.
Primjer:
Zamislite da ste voditelj marketinga regionalne banke koja pokušava povećati broj mladih klijenata, posebno studenata. Kao dio ove strategije, odlučujete koristiti natjecanje za generiranje potencijalnih klijenata. Organizirate natječaj pod nazivom “Planirajte svoju budućnost s našom bankom” koji se fokusira na studije financija. Svi sudionici natjecanja smatraju se hladnim potencijalnim klijentima jer s njima prije niste komunicirali, a njihov odnos s bankom tek se počinje razvijati. Ti su potencijalno zainteresirani za proizvode i usluge banke zbog interesa za konkurenciju.
- Topli potencijalni klijenti – su potencijalni klijenti koji su već pokazali određeni interes za proizvod ili uslugu. Ovi potencijalni klijenti već imaju više od osnovnih informacija o vašem proizvodu/usluzi i vjerojatnije je da će napredovati u prodajnom procesu i postati topli potencijalni klijenti.
Na primjer:
Recimo da ste voditelj marketinga u tvrtki koja pruža rješenja u oblaku za tvrtke. Vaša je tvrtka nedavno bila domaćin webinara na temu “Povećanje produktivnosti s tehnologijama u oblaku”. Prilikom registracije za webinar, sudionici su se morali prijaviti i navesti svoje podatke za kontakt, uključujući ime, adresu e-pošte, naziv tvrtke i odgovoriti na dva pitanja o trenutnoj upotrebi tehnologija u oblaku. Jedan od sudionika bio je IT menadžer iz srednje velike tvrtke koja razmišlja o prelasku na usluge u oblaku. Bio je vrlo aktivan tijekom webinara i postavljao konkretna pitanja. Nakon webinara preuzeo je materijale koji su bili dostupni svim sudionicima. Ovaj IT menadžer smatra se toplim vodstvom jer je pokazao interes za temu i aktivno sudjelovao u raspravi, što ukazuje na višu razinu interesa za ponuđena rješenja.
- Vrući potencijalni klijenti – Potencijalni klijenti koji su spremni za kupnju u bliskoj budućnosti. Ova vrsta potencijalnog klijenta ima sve informacije potrebne za kupnju u bliskoj budućnosti.
Primjer:
Implementirali ste online marketinšku kampanju kako biste dosegli mala i srednja poduzeća. Jedan od posjetitelja vaše web stranice, vlasnik računovodstvene tvrtke srednje veličine, kliknuo je na oglas koji mu je privukao pažnju jer je nudio automatizaciju računovodstvenih procesa koja bi mogla značajno pojednostaviti njegovo poslovanje. Nakon pregledavanja različitih stranica proizvoda, ovaj je posjetitelj preuzeo besplatnu e-knjigu pod naslovom “5 načina na koje će automatizacija pojednostaviti vaše svakodnevno knjigovodstvo”. Da bi preuzeo e-knjigu, morao je ispuniti obrazac u kojem je naveo svoje ime, adresu e-pošte i naziv tvrtke. Ispunjavajući obrazac, označio je okvir koji označava njegov pristanak na primanje dodatnih informacija o proizvodu. Vlasnik računovodstvene tvrtke smatra se “toplim vodstvom” jer je izrazio interes za specifična rješenja tvrtke i dao svoje kontakt podatke. Marketinški tim sada može pratiti ovog potencijalnog klijenta, pružajući mu personaliziranije informacije i postupno ga usmjeravajući prema kupnji.
- Marketinški kvalificirani potencijalni klijenti (MQL) – Ovi potencijalni klijenti kvalificirani su kao dobri za daljnje prodajne napore na temelju njihovog angažmana i interesa. MQL-ovi su obično potencijalni klijenti koji su ispunili određene marketinške kriterije ili su se uključili u marketinške kampanje na dovoljnoj razini.
Na primjer
, Recimo da ste voditelj marketinga u tvrtki koja pruža pohranu u oblaku za male tvrtke. Kao dio marketinške kampanje, nedavno ste pokrenuli niz postova na blogu o prednostima pohrane u oblaku za poboljšanje sigurnosti podataka. Vlasnik male tvrtke, jedan od čitatelja bloga, ispunio je obrazac na vašoj web stranici nakon što je pročitao članak kako bi dobio više informacija o cijenama i planovima. U obrascu je naveo da traži backup rješenje i da ga želi implementirati u sljedeća tri mjeseca.
- Sales Qualified Leads (SQL) – su potencijalni klijenti koji su gurnuti u odjel prodaje i pripremljeni za izravni prodajni poziv. Ovi potencijalni klijenti obično imaju vrlo specifičan interes za kupnju i blizu su da postanu kupci.
Na primjer
, Recimo da ste voditelj marketinga u tvrtki koja pruža softverska rješenja za upravljanje projektima za građevinske tvrtke. Kao dio svoje marketinške strategije, pokrenuli ste nekoliko online kampanja, uključujući obrazovne webinare o tome kako softver za upravljanje projektima može poboljšati učinkovitost i smanjiti troškove građevinskih projekata. Tijekom jednog od webinara, voditelj projekta iz velike građevinske tvrtke aktivno je postavljao konkretna pitanja o integraciji vašeg softvera s postojećim sustavima svoje tvrtke. Nakon webinara, ovaj je menadžer ispunio obrazac za kontakt na vašoj web stranici tražeći sastanak licem u lice s prodajnim predstavnikom kako bi razgovarali o specifičnim zahtjevima svoje tvrtke i mogućnostima prilagodbe softvera.
Ulazno i odlazno stvaranje potencijalnih klijenata
Razumijevanje razlike između dolaznog i odlaznog generiranja potencijalnih klijenata ključno je za razvoj sveobuhvatne marketinške strategije koja maksimizira vaš doseg i učinkovitost. Istražimo detaljno svaki pristup:
Stvaranje dolaznih potencijalnih klijenata
Inbound lead generation usredotočen je na privlačenje potencijalnih kupaca u vaše poslovanje kroz vrijedan sadržaj i zanimljiva iskustva. Ova strategija usredotočena je na stvaranje visokokvalitetnog sadržaja koji se bavi potrebama i interesima vaše ciljane publike, potičući ih da traže vaše proizvode ili usluge. Uobičajene metode uključuju:
- Sadržajni marketing: Izrada postova na blogu, videozapisa i infografika koji pružaju korisne informacije, pomažući uspostaviti vaš brend kao autoritet u vašoj industriji.
- Optimizacija za tražilice (SEO): Optimiziranje vaše web stranice i sadržaja kako bi se bolje rangirali u rezultatima tražilice, što potencijalnim potencijalnim klijentima olakšava pronalaženje vas.
- Angažman na društvenim mrežama: Korištenje platformi kao što su Facebook, Instagram i LinkedIn za dijeljenje sadržaja i interakciju s vašom publikom, njegujući odnose koji mogu dovesti do konverzija.
- Marketing putem e-pošte: Slanje ciljanih biltena i promotivnih e-poruka za njegovanje potencijalnih klijenata i informiranje o vašoj ponudi.
Glavni cilj dolaznog generiranja potencijalnih klijenata je uspostaviti samoodrživi ciklus u kojem vam se kupci obraćaju zbog vrijednosti koju nudite. Ovaj pristup ne samo da pomaže u stvaranju potencijalnih klijenata, već i gradi povjerenje i lojalnost među kupcima.
Izlazno generiranje potencijalnih klijenata
Izlazno stvaranje potencijalnih klijenata uključuje proaktivno dopiranje do potencijalnih kupaca koji možda još nisu svjesni vaših proizvoda ili usluga. Ova je strategija izravnija i često uključuje metode kao što su:
- Hladni pozivi: Prodajni predstavnici iniciraju kontakt s potencijalnim potencijalnim klijentima putem telefonskih poziva, s ciljem poticanja interesa za proizvod ili uslugu.
- Hladno slanje e-pošte: Slanje neželjenih e-poruka potencijalnim klijentima s namjerom stvaranja interesa i uspostavljanja razgovora.
- Društvena prodaja: Interakcija s potencijalnim potencijalnim klijentima na platformama društvenih medija kao što je LinkedIn, gdje se prodajni stručnjaci mogu povezati i izgraditi odnose.
- Kampanje izravne pošte: Slanje fizičkih marketinških materijala ciljanim potencijalnim klijentima kao način privlačenja njihove pozornosti.
Proces generiranja izlaznih potencijalnih klijenata obično uključuje identificiranje idealnih profila kupaca (ICP), segmentiranje publike i izradu prilagođenih poruka koje odgovaraju specifičnim potrebama. Iako bi neki ljudi ovu taktiku mogli smatrati nametljivom, ona tvrtkama omogućuje izravnu komunikaciju s donositeljima odluka i može biti vrlo učinkovita ako se radi pažljivo.
Najčešće strategije stvaranja potencijalnih klijenata
Web (odredišna stranica za stvaranje potencijalnih klijenata)
Jedan od osnovnih pristupa stvaranju potencijalnih klijenata je odredišna stranica (tj. podstranica vaše web stranice), koja je posebno prilagođena za generiranje potrebnih potencijalnih kupaca s najvećom stopom konverzije. Prilikom izrade određene odredišne stranice važno je zapamtiti sljedeća pravila:
- Jednostavnost web stranice – kako kažu, u jednostavnosti je ljepota. Pokušajte što jasnije i jednostavnije prodati svoj proizvod/uslugu na odredišnoj stranici. Korisnici gube pažnju nakon nekoliko sekundi na webu, stoga ih angažirajte! Morate ih motivirati da ostave trag na jednostavan, jasan i jasan način. To će povećati vašu stopu konverzije.
- Jednostavnost obrasca – slijedite ista pravila prilikom izrade obrasca. Ne pitajte za ime supruge, ime psa ili krvnu grupu korisnika. Držite se osnovnih informacija, po mogućnosti e-pošte. Ovo vam je zlata vrijedno. Naravno, obrazac treba sadržavati obvezna polja kao što su ime i prezime. Alternativno, možete dodati datum rođenja ili bilo koje drugo pitanje koje vam se sviđa, što će vam pomoći u stvaranju korisničkih segmenata u bazi podataka.
- Vizualni identitet (brendiranje) – ne podcjenjujte važnost izgleda. Dizajnirajte podstranicu za stvaranje potencijalnih klijenata u svojim korporativnim bojama. Ako imate priručnik za dizajn, slijedite ga. Svi elementi kao što su obrasci, gumbi poziva na radnju itd. trebali bi biti identični vašem brendiranju. Na taj način korisnik se ne osjeća kao da je na potpuno drugoj stranici i gubi vizualni kontakt s vašim brendom.
- Društveni dokaz (recenzije) – ne bojte se objaviti recenzije zadovoljnih kupaca. To će dodati vjerodostojnost vašem proizvodu/usluzi, što će vam u konačnici pomoći da povećate stopu konverzije. Objavite pozitivne kritike kako bi ih svijet vidio.
- Gumbi za poziv na radnju (CTA gumbi) govore korisnicima na vašoj web-lokaciji što da rade ili to neće učiniti! “Preuzmi”, “Besplatna probna verzija”, “Registriraj se sada”, “Želim isprobati”, “Pogledaj demo video” i “Preuzmi besplatnu e-knjigu”. Ovo je samo nekoliko fraza koje se obično koriste u CTA gumbima.
Primjer:
Tvrtka u oblaku Dropbox zna kako napraviti dobre odredišne stranice. Posebno obratite pažnju na 2 CTA gumba (Pronađite svoj plan i prijavite se besplatno) i jednostavno postavljene informacije “Pridružite se preko 700 milijuna registriranih korisnika…”.
Besplatna pretplata/proba
Ovaj princip strategija generiranja potencijalnih klijenata danas je prilično uobičajen. Uglavnom se koristi u svijetu usluga na koje se pretplatite mjesečno, npr. softver, razni marketinški ili IT alati, streaming servisi itd. Ponudite svojim potencijalnim kupcima besplatnu 7-dnevnu ili 14-dnevnu verziju svog alata. Budući da je ovo quid pro quo svijet, nemojte se bojati pitati za njihove podatke zauzvrat. Koristite probnu verziju svog alata/softvera pod uvjetom registracije. Nakon registracije već imate podatke o korisniku u svojoj bazi podataka i možete ih koristiti u svojim marketinškim komunikacijama.
Primjer:
Izvrsna prilika za stvaranje potencijalnih klijenata. Obratite pažnju na jednostavnu i minimalističku odredišnu stranicu.
E-knjiga
E-knjiga ili elektronička knjiga digitalna je verzija knjige koja se može čitati na raznim digitalnim uređajima. Zato su e-knjige izvrstan alat za stvaranje potencijalnih klijenata za vaše marketinške kampanje. Kako koristite e-knjige za stvaranje potencijalnih klijenata? Evo nekoliko predloženih savjeta.
- Ciljani sadržaj: Stvorite vrijednu i atraktivnu e-knjigu svojoj ciljanoj publici. To može biti rješenje određenog problema, korisni savjeti, stručne smjernice i savjeti ili detaljne informacije o temi koja bi mogla zanimati vaše potencijalne klijente.
- Odredišna stranica: Napravite stranicu (odredišnu stranicu) koja će se koristiti za promociju e-knjige. Prilikom izrade odredišne stranice slijedite pravila koja smo saželi u odjeljku (web) odredišne stranice.
- Obrazac: odredišna stranica mora sadržavati obrazac za pristup preuzimanju e-knjige. To bi trebao biti uvjet za svaku kampanju za stvaranje potencijalnih klijenata koju pokrenete.
- Medijske kampanje: Promovirajte e-knjigu putem različitih kanala, kao što su društveni mediji, bilteni, PPC oglasi, blogovi i članci.
- Strategije praćenja: Nakon što dobijete potencijalne klijente, ne zaboravite raditi s njima! Implementirajte strategiju praćenja kako biste zadržali interes svojih kontakata. Na primjer, možete poslati niz naknadnih e-poruka s dodatnim informacijama, ponuditi konzultacije ili ponuditi druge usluge povezane s vašim proizvodom.
- Analizirajte i optimizirajte: procijenite izvedbu kampanje i analizirajte kako e-knjiga doprinosi stvaranju potencijalnih klijenata. Koristite alate kao što je Google Analytics ili drugi CRM alati kako biste procijenili koliko učinkovito generirate potencijalne kupce pomoću svoje e-knjige.
Primjer:
Ovako izgleda dobro dizajnirana odredišna stranica za generiranje potencijalnih klijenata e-knjige.
Internetski webinari
Posljednjih godina webinari su postali jedan od najpopularnijih marketinških alata za stvaranje potencijalnih klijenata. A zašto je to tako? Zato što su učinkovit način da dosegnete svoju ciljanu publiku, ojačate svoj brend i generirate kvalitetne poslovne potencijalne kupce. Evo nekoliko ključnih načina na koje vam webinari mogu pomoći u izgradnji kvalitetne baze podataka o potencijalnim klijentima.
- Izgradite stručnost i povjerenje: Webinari pružaju platformu za predstavljanje vaše stručnosti i jačanje vaše pozicije u industriji. Možete izgraditi povjerenje i odnose s potencijalnim i postojećim kupcima pružajući vrijedne i korisne informacije.
- Generirajte kvalificirane potencijalne klijente: Webinari zahtijevaju registraciju, što vam omogućuje prikupljanje podataka za kontakt od sudionika, kao što su ime, e-pošta, a ponekad i pojedinosti o njihovoj profesiji ili industriji. Te se informacije zatim mogu koristiti za ciljane marketinške kampanje i naknadnu komunikaciju. Ove dodatne informacije također vam omogućuju segmentiranje baze podataka i komunikaciju s njima na mnogo personaliziraniji način.
- Stvaranje sadržaja: Sadržaj webinara može se snimati i koristiti u razne svrhe, kao što su postovi na blogu, videozapisi na društvenim mrežama ili čak podcasti. Ova višestruka upotreba sadržaja povećava ROI MARKETINŠKIH KAMPANJA (ROAS, PNO).
Natjecanja
Natjecanja su izvrstan način da generirate interes za svoj brend dok učinkovito ispunjavate svoju bazu podataka o potencijalnim klijentima. Međutim, ova strategija ima svoja specifična pravila. Evo ključnih koraka i strategija za korištenje natjecanja za generiranje potencijalnih klijenata:
- Postavljeni ciljevi: Prije nego što pokrenete natjecanje u stvaranju potencijalnih klijenata, jasno definirajte svoje KPI-jeve (ključne pokazatelje uspješnosti). Želite li generirati određeni broj potencijalnih klijenata ili vas prvenstveno zanima cijena po potencijalnom klijentu (CPL) ili stopa konverzije?
- Odaberite atraktivnu nagradu za pobjednika: Nagrada bi trebala biti dovoljno primamljiva i motivirajuća. Što je nagrada više povezana s vašim brendom ili proizvodima, veća je vjerojatnost da ćete privući kvalitetne potencijalne klijente s istinskim interesom za ono što nudite. Ako prodajete zrna kave, nemojte organizirati natjecanje za spa vaučer (na primjer); dobit ćete samo nekvalitetne potencijalne klijente. Umjesto toga, pokrenite natjecanje za pretplatu na kavu ili set kave po vašem izboru.
- Ne možete to učiniti bez obrasca: Ovdje vrijede ista pravila kao i za druge strategije. Forma je vaš najbolji prijatelj; bez nje ne bi bilo tragova. Isto tako, i samo natjecanje mora biti uvjetno, stoga nemojte dobiti samo osnovne kontakt podatke (ime, prezime), već slobodno eksperimentirajte s dva ili tri dodatna pitanja.
- Promocija natjecanja: Aktivno promovirajte natjecanje putem svih dostupnih kanala: društvenih medija, e-mail kampanja, vaše web stranice, blogova ili oglašavanja (npr. PPC).
- Analiza i praćenje: Nakon natjecanja analizirajte njegov uspjeh i prikupljene podatke. Procijenite koji su kanali i formati bili najučinkovitiji. Upotrijebite te informacije za prilagodbu budućih kampanja. Ne zaboravite se obratiti sudionicima, kao što je zahvala na sudjelovanju, posebne ponude ili podsjetnici o budućim natjecanjima.
Pretplata na bilten
Bilteni su jedan od najvažnijih alata u digitalnom marketingu. Oni ne samo da generiraju potencijalne klijente, već i za praćenje, zadržavanje i daljnju marketinšku komunikaciju.
- Motivirajte ih da se pretplate: Želite li potaknuti ljude da se prijave za vaš newsletter? Ponudite im zauzvrat nešto vrijedno i motivirajuće! Na primjer, pristup ekskluzivnom sadržaju, vaučeru za popust, zanimljivoj e-knjizi ili besplatnom webinaru (zamislite to kao vezu između različitih strategija).
- Napravite atraktivan obrazac za pretplatu: Da, još jedan obrazac, i opet, trebate odvojiti vrijeme. Obrazac za prijavu trebao bi biti jednostavan i vizualno privlačan. Postavite ga na web stranicu gdje se može vidjeti na prvi pogled. Nemojte se bojati koristiti moderne alate kao što su skočni prozor ili drugi interaktivni format (kao što je kolo sreće). Za bilten – neka bude jednostavan.
Najbolji alati za stvaranje potencijalnih klijenata
Odabir pravog softvera za stvaranje potencijalnih klijenata i alata za upravljanje potencijalnim klijentima ključan je za maksimiziranje vaših strategija stvaranja potencijalnih klijenata. Proces pronalaženja savršenih alata za hvatanje potencijalnih klijenata zahtijeva vrijeme, ulaganje i temeljitu procjenu. Kako bismo vam pomogli pojednostaviti pretraživanje, sastavili smo opsežan popis najučinkovitijih platformi za stvaranje potencijalnih klijenata i softvera za njegovanje potencijalnih klijenata koje koriste uspješni trgovci:
- HubSpot – Sveobuhvatna platforma za ulazni marketing koja nudi robustan softver za stvaranje potencijalnih klijenata i CRM mogućnosti.
- Mailchimp – Poznat po automatizaciji marketinga putem e-pošte, izvrstan je za njegovanje potencijalnih kupaca i kampanje kapanja.
- Marketo – Sveobuhvatan alat za automatizaciju marketinga idealan za srednje i velike tvrtke koje se fokusiraju na B2B stvaranje potencijalnih klijenata.
- Salesforce – Moćan CRM sustav s integriranim alatima za upravljanje potencijalnim klijentima i marketinškim značajkama.
- Leadpages – Specijaliziran za izradu odredišnih stranica s visokom stopom konverzije za učinkovito hvatanje potencijalnih klijenata.
- Unbounce – Usredotočuje se na A/B testiranje odredišnih stranica, povećavajući povrat ulaganja u stvaranje potencijalnih klijenata.
- LinkedIn Sales Navigator – Vrhunski alat za B2B stvaranje potencijalnih klijenata i društvenu prodaju na LinkedInu.
- Google Ads -Neophodan za PPC stvaranje potencijalnih klijenata, omogućujući ciljane online reklamne kampanje.
- Meta oglasi za potencijalne klijente – Olakšava stvaranje potencijalnih klijenata na platformama Facebook, Instagram i WhatsApp.
- OptinMonster – Specijaliziran za stvaranje skočnih prozora i tehnologiju namjere izlaska za hvatanje olova.
- Drip – Prilagođen za e-trgovinu, nudi naprednu automatizaciju marketinga putem e-pošte i ocjenjivanje potencijalnih klijenata.
Prilikom odabira softvera za stvaranje potencijalnih klijenata uzmite u obzir čimbenike kao što su mogućnosti integracije, skalabilnost i usklađenost s vašim specifičnim ciljevima za stvaranje potencijalnih klijenata. Zapamtite, najučinkovitiji sustav za stvaranje potencijalnih klijenata je onaj koji se neprimjetno uklapa u vašu cjelokupnu marketinšku strategiju i pomaže vam privući, angažirati i pretvoriti visokokvalitetne potencijalne klijente.
AI stvaranje potencijalnih klijenata
Umjetna inteligencija (AI) revolucionira krajolik stvaranja potencijalnih klijenata, nudeći neviđene mogućnosti tvrtkama da identificiraju, angažiraju i pretvaraju visokokvalitetne potencijalne klijente. Alati za generiranje potencijalnih klijenata vođeni umjetnom inteligencijom koriste algoritme strojnog učenja za analizu ogromnih količina podataka, predviđanje ponašanja kupaca i personalizaciju dosega u velikim razmjerima.
Ovi napredni sustavi mogu automatizirati bodovanje potencijalnih klijenata, dati prioritet najperspektivnijim potencijalnim klijentima, pa čak i generirati prediktivne uvide za usmjeravanje marketinških strategija. AI chatbotovi i virtualni asistenti sve se više koriste za angažiranje posjetitelja web stranice 24/7, kvalificirajući potencijalne klijente kroz obradu prirodnog jezika.
Štoviše, AI može optimizirati ciljanje oglasa, pojednostaviti marketinške kampanje putem e-poštei poboljšati doseg na društvenim mrežama identificiranjem najučinkovitijeg sadržaja i vremena za svakog potencijalnog potencijalnog klijenta. Kako se AI tehnologija nastavlja razvijati, ona postaje nezamjenjiva komponenta modernih strategija stvaranja potencijalnih klijenata, omogućujući tvrtkama da postignu veće stope konverzije i ROI uz smanjenje ručnog napora i ljudske pogreške.
Primjeri generiranja potencijalnih klijenata za e-trgovinu
Tvrtke za e-trgovinu imaju jedinstvene mogućnosti za stvaranje potencijalnih kupaca zbog svoje digitalne prirode i izravne povezanosti s potrošačima. Evo nekoliko učinkovitih strategija stvaranja potencijalnih kupaca koje koriste uspješne tvrtke za e-trgovinu:
1. Interaktivni kviz o proizvodima
Internetski prodavač kozmetike na svojoj web stranici provodi “Kviz o tipu kože”. Posjetitelji odgovaraju na pitanja o problemima s kožom, dnevnim rutinama i preferencijama. U zamjenu za svoju adresu e-pošte, sudionici dobivaju personalizirane preporuke proizvoda i poseban kod za popust za prvu kupnju.
2. Vremenski ograničeni skočni prozor za besplatnu dostavu
Modna stranica za e-trgovinu koristi skočni prozor s namjerom izlaska koji nudi besplatnu dostavu na prvu narudžbu u zamjenu za adresu e-pošte posjetitelja. Ovo hvata potencijalne klijente od korisnika koji bi inače mogli napustiti stranicu bez kupnje.
3. Ekskluzivni rani pristup
Elektronička trgovina e-trgovine nudi pretplatnicima rani pristup lansiranju novih proizvoda. Posjetitelji se mogu prijaviti svojom e-poštom kako bi bili obaviješteni o nadolazećim izdanjima prije šire javnosti, stvarajući osjećaj ekskluzivnosti i hitnosti.
4. Natječaj za sadržaj koji generiraju korisnici
Internetska trgovina za uređenje doma pokreće natječaj na društvenim mrežama na kojem kupci šalju fotografije svojih uređenih prostora koristeći proizvode trgovine. Da bi sudjelovali, sudionici moraju navesti svoju e-poštu i poveznicu na korištene proizvode. To stvara potencijalne klijente, a istovremeno stvara autentičan sadržaj za marketing.
5. Virtualni alat za isprobavanje
Web mjesto za e-trgovinu naočala nudi značajku virtualnog isprobavanja pomoću proširene stvarnosti. Da bi spremili svoje omiljene stilove ili primili svoje virtualne slike za isprobavanje, korisnici moraju stvoriti račun ili navesti svoju adresu e-pošte.
6. Program vjernosti prije pokretanja
Platforma za e-trgovinu gurmanske hrane najavljuje nadolazeći program vjernosti. Zainteresirani kupci mogu se pridružiti listi čekanja davanjem svoje adrese e-pošte, obećavajući rani pristup i bonus bodove kada se program pokrene.
7. Serija e-pošte o napuštenim košaricama
Internetska trgovina vanjskom opremom provodi strategiju oporavka napuštenih kolica. Kada korisnik doda artikle u svoju košaricu, ali ne dovrši kupnju, od njega se traži da unese svoju e-poštu kako bi spremio košaricu. Time se pokreće niz naknadnih e-poruka s podsjetnicima i potencijalno posebnim ponudama.
8. Vodič za kupnju koji se može preuzeti
Stranica za e-trgovinu potrošačke elektronike nudi opsežne vodiče za kupnju složenih proizvoda poput fotoaparata ili sustava kućnog kina. Korisnici daju svoju adresu e-pošte za preuzimanje ovih detaljnih PDF-ova, koji uključuju usporedbe proizvoda i preporuke stručnjaka.
9. Popis obavijesti o brzoj prodaji
Platforma za modnu e-trgovinu s više robnih marki omogućuje korisnicima da se prijave za obavijesti o brzoj prodaji. Davanjem svoje e-pošte i modnih preferencija, pretplatnici dobivaju rana upozorenja o vremenski ograničenim popustima na svoje omiljene marke ili kategorije proizvoda.
10. Teaser pretplatničke kutije
Zanatska e-trgovina hranom uvodi mjesečnu pretplatu. Nude besplatnu e-knjigu s receptima s proizvodima iz prošlih kutija u zamjenu za prijave putem e-pošte, generirajući potencijalne kupce od korisnika zainteresiranih za njihovu odabranu ponudu.
Ovi primjeri pokazuju kako tvrtke za e-trgovinu mogu iskoristiti svoje digitalne platforme, proizvode i interakcije s kupcima za generiranje potencijalnih klijenata. Ključno je ponuditi vrijednost koja je u skladu s interesima kupaca i proizvodima koji se prodaju, a istovremeno učiniti proces hvatanja potencijalnih kupaca što lakšim i primamljivijim.
Koje metrike za stvaranje potencijalnih klijenata trebate pratiti i procjenjivati za svoje kampanje?
CPL (cijena po potencijalnom klijentu)
Cijena po potencijalnom klijentu (CPL) jedna je od najvažnijih metrika u kampanjama za stvaranje potencijalnih klijenata. To je metrika koja prikazuje ukupne troškove generiranja potencijalnog klijenta u marketinškoj kampanji. CPL je ključan za procjenu učinkovitosti marketinških kampanja. CPL je vrlo lako izračunati. Ukupni trošak kampanje dijelite s brojem potencijalnih klijenata.
Na primjer, ako potrošite 10.000 £ na kampanju za stvaranje potencijalnih klijenata i prikupite 5.000 potencijalnih klijenata, vaš će CPL iznositi 2 £.
Na isti način možete izračunati i CPL po konačnom pretvorenom potencijalnom klijentu. Ovo će vam pokazati CPL po potencijalnom klijentu kojem ste uspjeli nešto prodati.
Na primjer, ako ste postigli stopu konverzije od, recimo, 6%, imali biste 300 konvertiranih potencijalnih klijenata u svojoj bazi podataka. Dakle, CPL izračunavamo kao 10.000 / 300 = 33,33 € / pretvoreno olovo.
Zašto je CPL važna metrika?
- Procjena povrata ulaganja – pomaže odrediti koji su kanali ili strategije najučinkovitiji iz financijske perspektive.
- Planiranje proračuna – učinkovitije raspodijelite resurse tamo gdje su najučinkovitiji.
- Optimizacija kampanje – CPL analiza može otkriti potrebu za prilagodbom ili poboljšanjem postojećih kampanja. Ako je CPL previsok, to može značiti da kampanja nije dovoljno ciljana ili da mediji i marketinške taktike ne daju željene rezultate.
- Stopa konverzije – Metrika stope konverzije još je jedan pokazatelj izvedbe kampanje za stvaranje potencijalnih klijenata. Ova metrika mjeri postotak potencijalnih klijenata stečenih u bazu podataka koji su se uspjeli pretvoriti (kupiti naš proizvod ili uslugu).
Kako se izračunava stopa konverzije?
Stopa konverzije izračunava se dijeljenjem broja uspješnih konverzija s brojem ukupnih potencijalnih klijenata. Ako želimo izraz %, rezultat množimo s x100.
Na primjer, ako prikupimo 5000 potencijalnih klijenata putem kampanje za generiranje potencijalnih klijenata i 500 od tih 5000 potencijalnih klijenata se plasira na tržište (prodaje proizvod/uslugu), rezultirajuća stopa konverzije iznosi 10%.
Zašto je stopa konverzije važna metrika?
Ista pravila vrijede i za CPL. Ovisi o tome prema kojoj metrici želite mjeriti i procijeniti svoje kampanje za stvaranje potencijalnih klijenata.
- Procjena ROI-a
- Planiranje proračuna
- Optimizacija kampanje
Iako stvaranje potencijalnih klijenata može biti izazovno i zahtijeva strpljenje i predanost, pravilno konstruirana strategija može dati značajne rezultate i pomoći vam da rastete i razvijate se kao posao. Svakako uložite u analizu rezultata i redovito optimizirajte svoje kampanje na temelju uvida koje steknete kako biste povećali izvedbu i postigli svoje poslovne ciljeve.
Izvor: Chisellabs.com
Budućnost stvaranja potencijalnih klijenata: Vaš put naprijed
Kao što smo istraživali u ovom vodiču, stvaranje potencijalnih klijenata nastavlja se razvijati kako tehnologija napreduje i ponašanje potrošača se mijenja. Štoviše, uspjeh u ovom dinamičnom krajoliku zahtijeva stratešku mješavinu provjerenih taktika i inovativnih pristupa. Evo što trebate zapamtiti dok se krećete naprijed:
Ključni zaključci:
- Stvaranje potencijalnih kupaca temeljno je za rast poslovanja, povezujući vas s potencijalnim kupcima putem različitih kanala
- Kombinacija ulaznih i izlaznih strategija, od sadržajnog marketinga do izravnog dosega, daje najbolje rezultate
- Moderni alati i umjetna inteligencija transformiraju stvaranje potencijalnih klijenata, čineći ga učinkovitijim i personaliziranijim
- Mjerenje uspjeha putem metrike kao što su CPL i stope konverzije ključno je za optimizaciju
Vaši sljedeći koraci:
- Procijenite svoju trenutnu strategiju stvaranja potencijalnih klijenata u odnosu na metode o kojima se raspravlja
- Odaberite 2-3 nova pristupa za testiranje u sljedećem tromjesečju
- Implementirajte odgovarajuće praćenje i analitiku za mjerenje rezultata
- Budite informirani o novim tehnologijama i trendovima, posebno u području umjetne inteligencije i automatizacije
Zaključno, zapamtite da su najuspješnije strategije generiranja potencijalnih kupaca one koje pružaju istinsku vrijednost vašim potencijalnim kupcima, a istovremeno su u skladu s vašim poslovnim ciljevima. Stoga počnite s malim, pažljivo mjerite i skalirajte ono što odgovara vašoj specifičnoj situaciji.
U konačnici, ako ostanete predani testiranju, mjerenju i usavršavanju svog pristupa, bit ćete u dobroj poziciji za generiranje visokokvalitetnih potencijalnih klijenata koji potiču održivi rast poslovanja u 2024. i kasnije.
Često postavljana pitanja
Što je stvaranje potencijalnih klijenata u digitalnom marketingu?
Stvaranje potencijalnih klijenata u digitalnom marketingu je proces privlačenja i pretvaranja potencijalnih kupaca u potencijalne klijente, obično prikupljanjem njihovih podataka za kontakt. Uključuje stvaranje interesa za proizvod ili uslugu među ciljanom publikom i njihovo vođenje kroz prodajni lijevak. Cilj je njegovati te potencijalne klijente dok ne budu spremni za kupnju, čime se povećava prodaja i razvija poslovanje.
Koje su neke učinkovite digitalne strategije stvaranja potencijalnih klijenata?
Učinkovite strategije digitalnog stvaranja potencijalnih klijenata uključuju sadržajni marketing, gdje se vrijedan sadržaj nudi u zamjenu za kontakt podatke. Optimizacija za tražilice (SEO) pomaže privući organski promet, dok oglašavanje s plaćanjem po kliku (PPC) može potaknuti ciljani promet. Marketing na društvenim mrežama može angažirati potencijalne potencijalne klijente, a marketing putem e-pošte njeguje postojeće potencijalne klijente. Odredišne stranice optimizirane za konverzije i magneti za potencijalne klijente poput e-knjiga ili webinara također su moćni alati za generiranje potencijalnih klijenata.
Kako mogu učinkovito kvalificirati potencijalne klijente?
Da biste učinkovito kvalificirali potencijalne klijente, implementirajte sustav bodovanja potencijalnih klijenata na temelju demografskih podataka, ponašanja na mreži i angažmana s vašim sadržajem. Koristite progresivno profiliranje da biste s vremenom prikupili više informacija. Razvijte idealne profile kupaca i profile kupaca kako biste lakše identificirali visokokvalitetne potencijalne klijente. Implementirajte automatizaciju marketinga kako biste njegovali potencijalne klijente na temelju njihovih radnji i interesa. Redovita komunikacija između prodajnih i marketinških timova također može pomoći u poboljšanju procesa kvalifikacije potencijalnih klijenata.
Kakvu ulogu ima sadržaj u stvaranju potencijalnih klijenata?
Sadržaj igra ključnu ulogu u stvaranju potencijalnih kupaca privlačenjem potencijalnih kupaca i pružanjem vrijednosti. Pomaže uspostaviti vaš brend kao autoritet u vašoj industriji, gradeći povjerenje kod vaše publike. Različite vrste sadržaja mogu se baviti različitim fazama putovanja kupca, od svijesti (postovi na blogu, infografike) do razmatranja (studije slučaja, webinari) do odluke (demonstracije proizvoda, besplatne probne verzije). Stvaranjem ciljanog, visokokvalitetnog sadržaja možete privući, angažirati i pretvoriti više potencijalnih klijenata.
Kako mogu izmjeriti uspjeh svojih napora u stvaranju potencijalnih klijenata?
Izmjerite uspjeh svojih napora u stvaranju potencijalnih klijenata praćenjem ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI-jeva) kao što su stopa konverzije, cijena po potencijalnom klijentu, ocjena kvalitete potencijalnog klijenta i trošak stjecanja kupaca. Pratite broj generiranih marketinški kvalificiranih potencijalnih klijenata (MQL) i potencijalnih klijenata kvalificiranih za prodaju (SQL). Analizirajte ROI različitih kanala i kampanja za generiranje potencijalnih klijenata. Koristite alate kao što su Google Analytics, CRM sustavi i platforme za automatizaciju marketinga za prikupljanje i analizu ovih podataka. Redovito pregledavajte ove metrike kako biste optimizirali svoje strategije stvaranja potencijalnih klijenata i poboljšali ukupnu izvedbu.