Podaci koji su potrebni svakom prodavaču Amazona prije međunarodnog širenja

Širenje na druga međunarodna tržišta Amazona snažan je potez rasta, ali bez podataka može se brzo pretvoriti u skupi pogrešan korak. Prava analitika pomaže vam identificirati pobjednička tržišta, optimizirati strategiju proizvoda i profitabilno skalirati preko granica. U ovom ćemo članku podijeliti s vama ključne pokazatelje uspješnosti (KPI) koji su važni kada se želite proširiti na druga Amazonova tržišta.

KPI-jevi za međunarodni rast Amazona

Prodajni rezultati prema Marketplaceu

• Što je to: procjena ukupnog prihoda i prodanih jedinica po tržištu
• Zašto je to važno: Istaknite koje regije reagiraju na vaš proizvod, a koje ne. Upotrijebite to za određivanje prioriteta ulaganja i napora u pogledu lokalizacije
• Savjeti:  Koristite alate kao što su Jungle Scout, Helium 10 ili Amazon Brand Analytics (ako je dostupan) za:

• Proučite konkurente u svojoj niši
• Procijenite njihovu mjesečnu prodaju i cijene
• Procijenite ukupnu potražnju i zasićenost kategorije

Stopa konverzije (CR) po ASIN-u po zemlji

• Što je to: Postotak posjetitelja koji kupuju proizvode
• Zašto je to važno: stope konverzije mogu ukazivati i na probleme i na potencijalne prilike
• Savjeti: Još ne možete izmjeriti vlastiti CR, ali možete:

• Analizirajte trendove rangiranja najprodavanijih prodavača (BSR) i stope konverzije konkurenata
• Proučite brzinu i učestalost pregleda na popisima konkurenata
• Identificirajte probleme, kao što su kulturni ili jezični nedostaci, u popisima konkurenata koje biste mogli poboljšati

Troškovi oglašavanja prodaje (ACoS) i ukupni ACoS (TACoS)

• Što je to: ACoS mjeri omjer izravne potrošnje na oglase i prodaje. TACoS čini ukupni prihod, a ne samo prodaju vođenu oglasima
• Zašto je to važno: Pomaže u procjeni učinkovitosti i dugoročne održivosti kampanja, od zemlje do zemlje
• Savjeti:  Koristite alate ili Amazonov planer ključnih riječi za:

• Procijenite PPC konkurenciju i CPC stope na ciljnim tržištima
• Identificirajte ključne riječi s velikim brojem i manjom konkurencijom
• Istražite položaje oglasa konkurenata

Trošak akvizicije kupca (CAC)

• Što je to: Ukupni marketinški trošak potreban za stjecanje novog kupca
• Zašto je to važno: Na novim tržištima CAC može skočiti. Njegovo praćenje pomaže vam da ne trošite previše u potrazi za neprofitabilnim rastom
• Savjeti: Procijenite potencijalni CAC, a zatim ga usporedite s cijenom vašeg proizvoda i ciljanom profitnom maržom

• Prosječni CPC-ovi.
• Očekivane stope konverzije.
• Pretpostavke o promotivnoj potrošnji.

Recenzije i ocjene kupaca po regijama

• Što je to: Broj i prosječna ocjena recenzija po tržištu
• Zašto je to važno: Recenzije uvelike utječu na kupce. Negativni obrasci u određenim zemljama mogu ukazivati na probleme s prilagodbom proizvoda i tržištu ili kulturnim neusklađenostima
• Savjeti:

• Proučite recenzije, brojeve, prosječne ocjene i raspoloženje kupaca konkurenata u ciljanim regijama
• Potražite ponavljajuće pritužbe ili pohvale kako biste identificirali lokalne preferencije ili crvene zastavice

Stopa povrata po zemlji

• Što je to: Postotak proizvoda koje kupci vraćaju na svakom tržištu
• Zašto je to važno: Visoke stope povrata mogu ukazivati na netočnosti u popisu, lošu kvalitetu isporuke ili neispunjena očekivanja kupaca
• Savjeti:

• Pročitajte recenzije konkurenata kako biste pronašli spominjanje povrata ili nezadovoljstva
• Istražite uobičajene probleme u svojoj kategoriji (npr. veličina, kvaliteta materijala, očekivanja)

Stopa dobitka u kutiji za kupnju

• Što je to: postotak pregleda stranica na kojima konkurenti posjeduju Buy Box
• Zašto je to važno: Nizak postotak Buy Boxa može biti uzrokovan cjenovnom konkurencijom, lošim mjernim podacima prodavatelja ili problemima s postavljanjem FBA-a. Ključan je za postizanje međunarodnog uspjeha
• Savjeti:

• Promatrajte koji prodavači dosljedno osvajaju Buy Box za slične proizvode
• Obratite pažnju na njihove cijene, način dostave (FBA vs FBM) i recenzije

Stopa prometa zaliha

• Što je to: Koliko se brzo vaš inventar prodaje na svakom tržištu
• Zašto je to važno: Balansiranje zaliha u međunarodnim FBA centrima je nezgodno. Ovaj KPI pomaže vam da izbjegnete prekomjerne zalihe ili nestajanje zaliha
• Savjeti: Procijenite promet na temelju:

• Procjene prodaje konkurenata
• Prosječna potražnja u kategoriji
• Vrhunac sezonalnosti regije

Najbolje prakse pri planiranju širenja

Istraživanje tržišta i lokalizacija

Koristite alate kao što je Amazonova analitika robne marke i istraživanje za proučavanje kupovnih navika, trendova pretraživanja i konkurencije na svakom tržištu. Uložite u lokalne stručnjake ili agencije za lokalizaciju. To uključuje:

• Točan prijevod (ne samo Google Translate!)
• Kulturna prilagodba koristi proizvoda
• Optimizacija ključnih riječi specifična za tržište

Primjer iz stvarnog života

Kako bi poboljšao korisničko iskustvo, Lezzat je nadgledao lokalizaciju vizuala proizvoda za marku punjača za četkice za zube. Brend je prije imao samo slike i nedovoljno infografika, za koje vjerujemo da su im uzrokovali puno propuštenih potencijalnih konverzija.

Naš tim je zatim radio na tome da osigura da sav sadržaj temeljen na slikama ima potrebne infografike i da je profesionalno preveden na materinji jezik ciljnog tržišta. U ovom slučaju, slika proizvoda prilagođena je njemačkom tržištu. To je pomoglo kupcima da se osjećaju shvaćenije i povezanije s proizvodom.

Usklađenost i propisi

Svaka zemlja ima jedinstvene uvozne zakone, poreze, certifikate i sigurnosne standarde. Izbjegnite skupa pravna pitanja savjetovanjem s lokalnim poreznim savjetnicima i regulatornim savjetnicima. Amazonovi vlastiti resursi kao što su PDV usluge i vodiči za globalnu prodaju mogu pomoći u pojednostavljenju ovog procesa.

Usporedba naknada za platformu i podrške

Sljedeći važan korak je procjena struktura naknada, dostupne podrške prodavačima i infrastrukture na svakom Amazonovom tržištu.

Na primjer, pravila o PDV-u razlikuju se između EU-a i SAD-a, kao i naknade za upućivanje i troškovi FBA-a. Također je pametno surađivati sa zajednicama prodavača na Amazonu kako biste saznali koje razine podrške i alati najbolje funkcioniraju u određenim regijama.

Pametna logistika

Prilikom širenja na nove regije Amazona, i FBA i FBM imaju prednosti i nedostatke. FBA vam pruža brzu dostavu koja ispunjava uvjete za Prime, lokalnu korisničku uslugu i lakšu usklađenost s Amazonovim standardima.

Idealan je za tržišta velike potražnje, ali dolazi s naknadama za skladištenje, složenim prekograničnim prijenosima zaliha i manje kontrole. FBM, s druge strane, nudi veću fleksibilnost i kontrolu troškova, posebno ako imate vlastitu logističku postavku ili prodajete male količine ili glomazne artikle. Međutim, to zahtijeva samostalno upravljanje međunarodnom dostavom, carinom i povratima.

Što procijeniti po tržištu:

• Vrsta proizvoda
• Troškovi i naknade za ispunjenje
• Očekivanja isporuke i ispunjavanje uvjeta za Prime
• Lokalne potrebe skladištenja
• Infrastruktura za obradu povrata

Financijsko uređenje i upravljanje valutama

Koristite financijske partnere ili Amazonov pretvarač valuta za prodavače (ACCS) za upravljanje tečajevima i optimizaciju profitnih marži. Lokalne postavke plaćanja također su važne, stoga ih vaš sustav podržava.

Korisnička podrška i komunikacija

Izgradite višejezične sustave podrške, bilo interno ili putem pružatelja usluga treće strane. Poštujte kulturne komunikacijske norme i pružite podršku tijekom lokalnog radnog vremena.

Praćenje, analiza i prilagodba

Globalna ekspanzija nije jednokratna postavka. Nakon što odaberete tržišta i pokrenete, kontinuirano pregledavajte svoje podatke kako biste rano uočili probleme i optimizirali izvedbu. To uključuje:

• Tjedni izvještaji o prodaji i CR po tržištima
• Analiza razloga povrata
• ACoS i TACoS trendovi tijekom vremena
• Kulturni uvidi iz recenzija i tiketa za podršku

Koje ključne metrike prodavači trebaju pratiti prilikom međunarodnog širenja na Amazonu?

Prilikom ulaska na nova tržišta možete se usredotočiti na sljedeće mjerne podatke:

• Obujam prodaje: Za mjerenje potražnje za proizvodima.
• Stope konverzije: Za procjenu učinkovitosti unosa.
• Recenzije i ocjene kupaca: Razumjeti želje i potrebe kupaca.
• Trošak prodaje oglašavanja (ACoS): Za procjenu učinkovitosti oglašavanja.
• Operativni čimbenici (vrijeme dostave, stope povrata, učinkovitost isporuke): Identificirati logističke izazove.
• Usklađenost, lokalni propisi, obveze PDV-a i pravila specifična za tržište: Kako bi se osigurao nesmetan rad i izbjegle skupe kazne.

Završne misli

Globalizacija na Amazonu nije samo učitavanje vaših oglasa na nova tržišta i nada najboljem. Radi se o razumijevanju onoga što vam brojevi stvarno govore. Prodavači na Amazonu koji uspijevaju na međunarodnoj razini? Nikada ne zanemaruju ovih 8 ključnih metrika (KPI). Redovito ih pregledavaju, brzo prilagođavaju kada je to potrebno i uvijek dopuštaju podacima da vode njihove odluke.

Vaš uspjeh u Velikoj Britaniji dokazuje da imate pobjednički proizvod. Sada upotrijebite ove brojke kako biste bili sigurni da je vaša globalna ekspanzija jednako uspješna – bez skupih iznenađenja koja većinu prodavača na Amazonu zateknu nespremne.