Male e-trgovine suočavaju se s padom prihoda dok tržište raste

Teška istina iza naslova rasta

Brojke pričaju zabrinjavajuću priču. Male internetske trgovine zaradile su najmanje novca u prvom tromjesečju 2025., s prosječnim prihodom od samo 12.558 eura. Ovaj značajan pad događa se dok cjelokupno tržište e-trgovine raste, što pokazuje da postoji veći jaz između pobjednika i gubitnika u industriji.

Podaci dolaze od više od 10 milijuna stvarnih korisnika koji su kupovali u 1.500 internetskih trgovina u regiji DACH. To pokazuje da rast tržišta uglavnom pomaže etabliranim igračima, dok se manji trgovci bore da ostanu u poslu.

Posjetitelji ne ulaze kroz vrata

Pad prihoda posljedica je problema: manje kupaca posjećuje male e-trgovine. Broj posjetitelja značajno se smanjio, a to smanjenje obično prethodi promjenama prihoda.

To sugerira da problem nije u načinu na koji trgovina funkcionira, već u tome što kupci u potpunosti zaobilaze manje trgovine. Nekoliko je čimbenika pridonijelo ovom pomaku:

• Lojalnost brendu u neizvjesnim vremenima: Kupci će vjerojatnije kupovati od poznatih robnih marki i etabliranih trgovaca prilikom donošenja odluka o kupnji.
• Rastuća očekivanja: besplatna dostava, plaćanje na rate i jednostavan povrat sada su standardi koje manje trgovine teško ispunjavaju.
• Marketinška dominacija: Veći konkurenti imaju superiornu prisutnost u SEO-u i online oglašavanju, što stvara ekonomiju razmjera s kojom se manje tvrtke ne mogu mjeriti.

Flaster za povećanje cijena

Male trgovine podigle su cijene kao odgovor na pad prometa. Vrijednosti narudžbi su porasle, ali postoji kvaka: stope konverzije istovremeno padaju. Više vrijednosti narudžbi vjerojatno odražavaju inflaciju i potrebne prilagodbe cijena, a ne povećanu potrošnju potrošača.

To stvara opasan ciklus: manje posjetitelja u kombinaciji s nižim stopama konverzije, što prisiljava na povećanje cijena koje bi moglo otjerati još više potencijalnih kupaca.

Natjecateljska stvarnost

Studija pokazuje da se konkurencija na tržištu dramatično pojačala. Postalo je složenije i skuplje privući posjetitelje u manje trgovine, dok očekivanja potrošača i dalje rastu.

Veliki online trgovci poput Amazona, Temua i Sheina dobro su opremljeni da zadovolje ove zahtjeve. Za manje trgovine ispunjavanje očekivanja o mogućnostima plaćanja, uvjetima dostave i pravilima povrata predstavlja značajne izazove.

Što to znači za industriju

Podaci upućuju na zabrinjavajući trend prema konsolidaciji tržišta. Iako se ukupni rast e-trgovine čini zdravim, koristi se koncentriraju među glavnim igračima umjesto da se distribuiraju po cijelom ekosustavu.

Ova promjena ima implikacije izvan pojedinačnih tvrtki. Tržište kojim dominira nekoliko velikih igrača moglo bi s vremenom dovesti do smanjenja inovacija, manjeg broja specijaliziranih ponuda i manje konkurentnih cijena.

Put naprijed

Male e-trgovine koje su još uvijek u borbi moraju preusmjeriti fokus s natjecanja pod istim uvjetima kao i divovi na maksimiziranje vrijednosti svakog posjetitelja. Kako privlačenje prometa postaje skuplje, pretvaranje postojećih posjetitelja postaje ključno.

Studija naglašava da, iako je dovođenje ljudi u manje trgovine sve teže, optimizacija iskustva nakon dolaska može napraviti razliku između preživljavanja i zatvaranja.

Kako se krajolik e-trgovine nastavlja razvijati, mali trgovci na malo suočavaju se s ključnom odlukom: prilagoditi se novoj stvarnosti ili riskirati da ih industrija koja raste oko njih, a ne s njima.