LinkedIn pokazuje kako tvrtke danas biraju B2B dobavljače

Materijal s LinkedIna spominje promjenu koju mnoge tvrtke doživljavaju – potražnja ne nastaje u trenutku kada netko ispuni obrazac ili napiše poruku, već puno ranije. Čitajući sadržaj, promatrajući tuđa iskustva i uspoređujući dobavljače u umu kupca.

Marketing više ne igra ulogu samo u hvatanju potencijalnih klijenata. Često to određuje hoće li tvrtka uopće ući u uži izbor. Ako brend u ovoj fazi ne djeluje vjerodostojno ili ne može jasno objasniti u čemu je dobar, možete zaboraviti na interakcije s prodajnim timom.

Zašto sam proizvod danas nije dovoljan u B2B

Proizvod rijetko je jedini kriterij. Posebno u B2B-u, većina rješenja je funkcionalno usporediva, a razlike često postaju očite tek tijekom implementacije, podrške ili skaliranja. Zato se pažnja preusmjerava na mjesto gdje kupac vjeruje da kasnije neće ostati “na cjedilu”.

LinkedIn u vodiču opisuje da se pri odabiru dobavljača ljudi često oslanjaju na iskustva iz vlastite mreže. Pitaju kolege iz industrije, promatraju kako ljudi iz prakse govore o rješenjima i traže slučajeve tvrtki koje su se već susrele sa sličnom situacijom. Cilj je smanjiti rizik od loše odluke. Kupac mora potvrditi da dobavljač poznaje njihovu vrstu problema, da ga je riješio i dobro razumije.

Sadržaj kao alat za donošenje odluka

U B2B-u, sadržaj često zamjenjuje razgovor koji bi kupac inače vodio s prodajom. Traže odgovore o tome kako rješenje funkcionira u praksi. Upravo te informacije odlučuju hoće li uopće stupiti u kontakt.

Vaša komunikacija treba objasniti:

• koje probleme rješavaš, a koje ne,
• gdje su ograničenja rješenja i što se mijenja kada se volumen ili operativna složenost klijenta poveća,
• Kako izgleda suradnja nakon potpisivanja ugovora,
• Na koje situacije treba paziti i zašto?

Sadržaj koji je namijenjen uvjeravanju u B2B mora izgledati vjerodostojno. To često znači manje klišejiziranih slogana i više informacija koje pomažu u donošenju odluka.

Video ima smisla samo kad smanjuje neizvjesnost

Video može brzo prikazati stvari koje je inače teško objasniti. Najveću vrijednost ima kada pomaže kupcu potvrditi kako rješenje funkcionira u praksi.

LinkedIn u dokumentu navodi da 93% B2B kupaca smatra video važnim za izgradnju povjerenja u brend.

Videozapisi koji prikazuju konkretan rad s alatom, proces integracije, metodu implementacije ili tipične operativne situacije imaju najviše smisla. Upravo ti detalji smanjuju neizvjesnost i pomažu ljudima da zamisle što ih čeka nakon donošenja odluke.

Jednako je važno prilagoditi video fazi donošenja odluka. Jedna vrsta videa pomaže razumjeti problem, druga služi za usporedbu rješenja, a treća treba potvrditi da je odabrani put siguran. Ako ne razlikujete dovoljno između ove dvije dimenzije, sadržaj će se stvoriti, ali neće pružiti sigurnost koju B2B korisnik treba.

LinkedIn pokušava staviti video u prvi plan. Međutim, na malim tržištima poput Slovačke, ovaj pomak ne funkcionira automatski kao u SAD-u ili zapadnoj Europi. Iako video ovdje može steći doseg, puno je teže steći povjerenje. Publika je manja, međusobno povezana i znatno osjetljivija na ton i formu.

Stoga video na LinkedInu u našoj regiji ima smisla prvenstveno kada zamjenjuje osobno objašnjenje i prikazuje stvarni rad s alatom, proces implementacije, zamke u donošenju odluka ili konkretno praktično iskustvo.

Nije riječ o stvaranju više videa, već o tome da svaki video adresira specifičnu nesigurnost u donošenju odluka. Ako video samo ponavlja marketinške tvrdnje ili kopira strani stil, algoritam mu može pomoći da dosegne doseg, ali kod lokalne publike vjerojatnije je da će oslabiti vjerodostojnost nego je ojačati.

Ne zaboravite stranicu tvrtke

Vodič nas također podsjeća na ulogu stranice tvrtke na LinkedInu. Za B2B, to ne bi trebalo služiti samo kao popis vijesti, već kao mjesto gdje potencijalni kupac dolazi provjeriti ima li tvrtka smisla.

Ako ne pronađu jasno objašnjenje čime se tvrtka bavi, kome je namijenjena i kakvo iskustvo ima, javlja se sumnja. A sumnja u B2B često je razlog zašto kupac uopće ne stupi u kontakt.