Koje vrste kupaca kupuju u vašoj trgovini? 4 ponašanja koja trebate znati

Složeni kupci: Svaki detalj mora biti točan

Velike kupnje poput kuća, automobila ili poslovnog softvera ne donose se impulzivno. Kupci detaljno proučavaju svaku recenziju, uspoređuju svaku značajku i prikupljaju informacije o više brendova prije nego što odluče što smatraju najboljom opcijom.

Uzmimo za primjer tvrtku koja bira novu softversku platformu. Neće odlučiti za pet minuta. Uspoređuju značajke, čitaju recenzije i traže demonstracije. Marketinški tim koji procjenjuje HubSpot naspram Salesforcea analizirat će cijene, integracije, skalabilnost – sve to.

Ako prodajete toj publici, učinite njihovo istraživanje jednostavnim. Dajte im detaljne usporedbe, pokažite im studije slučaja i objasnite zašto ste vi bolji izbor. Što više samopouzdanja gradite, to su vam veće šanse za sklapanje posla.

Neodlučni donositelji odluka: Strah od pogrešnog izbora

Ponekad opcije izgledaju gotovo identično. Izbor se svodi na kvalitetu korisničke podrške ili na ono što drugi korisnici kažu u recenzijama. Isto se događa kad tvrtke biraju uredski namještaj – estetika i cijena su usporedivi; Nema jasnog pobjednika.

Ti kupci opravdavaju svoj konačni izbor pronalazeći razloge za njegovu potporu. Provjeravaju ocjene, uspoređuju cijene i pitaju prijatelje koji su već koristili te proizvode.

Vaš zadatak ovdje je jednostavan: smanjiti njihovu anksioznost. Jasne usporedbe pomažu. Isto vrijedi i za svjedočanstva, jamstva i probna razdoblja koja smanjuju percipirani rizik.

Ali nemojte stati samo na rasprodaji. Podrška nakon kupnje jednako je važna. Korisnički vodiči, pozivi za onboarding i brza korisnička podrška – to uvjerava kupce da su odabrali ispravno i smanjuju broj povrata.

Rutinski kupci: Navika je željezna košulja

Neke odluke ne zahtijevaju nikakvo razmišljanje. Tvrtke mjesec za mjesecom ponovno naručuju uredski materijal od istog dobavljača jer to funkcionira i jednostavno je. Kafići kupuju ista zrna jer kvaliteta ostaje ista.

Ti kupci dijele se u tri tabora:

• Vjerni kupci vjeruju vašem brendu jer ste dosljedno isporučivali rezultate. Voditelj ureda koji je pet godina preuređivan od vas neće promijeniti posao osim ako ne pogriješite.
• Kupci osjetljivi na cijenu ostaju jer odgovarate njihovom budžetu. Malo poduzeće koje kupuje jeftina sredstva za čišćenje neće otići ako kvaliteta ostane stabilna, a cijena odgovara.
• Pasivni kupci ostaju jer promjena izgleda kao previše posla. Obnavljanje te pretplate na softver lakše je nego istraživanje alternativa.

Ako ste već njihov izbor, održavajte visoku kvalitetu i izvrsnu uslugu.

Ako pokušavate ukrasti te kupce od konkurenata, morate učiniti prelazak vrednim truda – bolje cijene, bolja usluga ili značajke koje ne mogu ignorirati.

Eksperimentatori: Promjena radi promjene radi promjene

Nisu svi vjerni poznatim brendovima. Neki kupci aktivno traže nove opcije samo da bi isprobali nešto drugačije. Marketinška agencija testira novi alat za dizajn iako njihov trenutni radi bez problema. Tvrtka angažira drugog caterera za svoj događaj samo da bi unijela promjene.

Motivacija nije nezadovoljstvo – to je znatiželja i privlačnost novosti.

To stvara kompliciranu situaciju. Čak i zadovoljni kupci mogu odlutati, ne zato što ste podbacili, nego zato što žele istraživati. Držite ih zainteresiranima uvođenjem novih značajki, svježih opcija i zanimljivih promocija. Pokažite im inovativnu stranu onoga što nudite – čak i ako samo iz zabave pregledavaju, vi želite biti onaj kojeg odaberu.

Što to znači za e-trgovinu

Vaše stranice proizvoda, tijek naplate i iskustvo nakon kupnje trebali bi se prilagoditi ovisno o tome tko kupuje. Složeni kupci trebaju usporedne tablice i detaljne specifikacije. Neodlučni kupci žele recenzije, jamstva i jednostavne povrate. Redoviti kupci očekuju glatko ponovno naručivanje i dosljednu kvalitetu. Eksperimentatori reagiraju na “nove dolaske” i ograničene padove.

Jedna veličina za sve više ne funkcionira. Segmentirajte svoje kupce, uskladite njihova ponašanja i promatrajte kako stope konverzije rastu.